1. Tome la venta como un juego

Tomar la venta como un mero trabajo resulta agobiante: tome la venta como un juego. Como en el juego, a veces se gana y a veces se pierde. Cuando pierda,  aprenda de los errores. Cuando gane, festeje. Vender no significa para todos lo mismo. La venta puede ser una obligación o un desafío. Si uno pone un mínimo de ganas, puede resultar una experiencia transformadora. En el momento que está frente al cliente, olvídese el tema del sueldo, de la presión y de los objetivos. El cliente lo percibe y huye. Simplemente juegue. El objetivo es pasarla bien y aprender a jugar cada vez mejor para ganar cada vez más partidos. Los premios llegan de manera natural cuando uno disfruta del juego.

2. Equivóquese

Errar es humano, pero hay al menos dos caminos a tomar con los errores: negarlos o aprender de ellos. En la venta, aunque no sepamos todas las respuestas, aunque no conozcamos el producto a la perfección, hay que animarse a jugar. Nadie nace sabiendo. Mozart, por ejemplo, no nació berreando una sinfonía, sino que tenía un padre que lo hizo practicar en forma paciente y metódica. No sabemos si la pasaba bien Mozart, con tanta exigencia, pero que su genio se forjó en la práctica no cabe duda. El talento es como un diamante en bruto que se pule con la práctica. La música, contrariamente a lo que mucha gente supone, implica horas de práctica obsesiva, hasta que uno está en condiciones de tocar algo interesante. Aprender a vender es bastante más sencillo, y suelen aflorar talentos escondidos en gente que nunca suponía que los tenía. Sólo es cuestión de animarse.

3. No sea el típico vendedor

La mayoría de los videos norteamericanos que enseñan técnicas de venta muestran a señores con peinados “retro”, postura firme y hablar asertivo, que se muestran orgullosos de su profesión e intentan convencernos de que los tomemos por modelo. El problema es que también nos muestran, sin quererlo, una sonrisa artificial, autosuficiencia impostada, mucha “parla” y poca “onda”. Es decir, el estereotipo de vendedor que todo cliente quiere evitar. Por eso, no haga de vendedor, haga de persona. Que la venta sea su objetivo, pero no su disfraz.

4. No pregunte si puede preguntar

Luego de presentarse, el vendedor se dirige al cliente de la siguiente manera: “Perdón, ¿podría hacerle unas preguntas?”, y el cliente piensa: “Eso ya es una pregunta”. Además, ¿por qué pide “perdón”? ¿Hizo algo malo? En todo caso, pregunte si el cliente está ocupado y puede hablar. No está mal ser amable y respetuoso, lo que está mal es confundir “servicial” con “sumiso”. La gente aprecia la eficiencia, así como encontrar quien lo escuche, lo entienda y con quien pueda hablar. En tal sentido, en vez de asumir una posición sumisa, es recomendable asumir una de “igual a igual”.

5. No aplique recetas en forma esquemática

Cuando uno sale a la cancha, se olvida del librito. Frente al cliente, ponga en remojo todo lo que le enseñaron. Aplique el “sentido común”, que requiere criterio propio y sensibilidad, y es por eso “el menos común de los sentidos”. El sentido común es una forma válida de conocimiento. Piense qué cosas ya no funcionan y qué cosas podría haber hecho distintas las últimas veces que fracasó ante un cliente. Las técnicas de venta no son una ciencia exacta, sino que deben ser flexibles a cada individuo y cada situación.

6. Sea autentico

A veces se compara al vendedor con un zorro, por lo astuto y engañoso. Esto ocurre cuando su avidez por cerrar ventas a cualquier costo se intenta disimular a través de modos amables y un speech repetido hasta el cansancio. El cliente se da cuenta de que algo esconde y retrocede. Obviamente, esta actitud es contraproducente. Es mejor reconocer que uno quiere cerrar la venta en vez de esconderlo. Quienes tienen experiencia en ventas saben que hay clientes que compran simplemente por confianza. Conviene a veces reconocer las limitaciones del producto, en vez de negarlas. En vez de actuar como la mayoría, es bueno respetar el estilo personal de cada uno. La autenticidad es bien recibida, ya que es tomada por los clientes como signo de confianza.

7. Elija una metáfora personal

Nuestra empresa puede querer que actuemos como “tigres”: fuerte y noble, el tigre fija su objetivo y da un paso atrás antes de atacar, tiene una mirada hipnótica y cautivante. La metáfora, de manera creativa, nos ofrece una imagen clara sin necesidad de explicación, que sirve de guía a nuestros actos. Se puede jugar con las metáforas, buscando alguna que se adecue a nuestra idiosincrasia. He aquí algunos ejemplos, según el gusto de cada uno:

• León o tigre: fuerte, noble, con garra, mirada hipnótica y ataque preciso.

• Gacela: ágil, suave, linda.

• Pantera: seductora y mortífera.

• Búho: callado y sabio.

• Mosca: insistente y molesta (sirva como ejemplo a no tomar).

Además del reino animal (donde podemos divertirnos encontrando ejemplos más drásticos para algunos conocidos), podemos también incursionar en otros rubros:

• Conquistador: noble, guerrero, valiente, guiado por valores.

• Samurai: estratégico, guerrero, preciso, sabe equilibrar calma con acción.

• Mochilero: aventurero, necesita poco y se mete en lugares inexplorados.

• Alpinista: audaz, entrenado, constante, decidido a  llegar la cima.

Agregue usted los ejemplos que se le ocurran.

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