La negociación es una herramienta fundamental para concretar acuerdos rentables y lograr vínculos de largo plazo. Sin embargo, muchas personas salen de la mesa de negociación con la sensación de que podrían haber conseguido un resultado mejor.

No obstante, a diferencia de otras cualidades innatas, la habilidad para negociar puede aprenderse y perfeccionarse. El éxito de una negociación depende en gran medida de la preparación. El análisis previo permite clarificar qué es lo que se quiere lograr y qué es lo que necesita la contraparte. De esta manera, se puede tener en mente qué concesiones se pueden hacer para que el acuerdo funcione. 

En la gran mayoría de las negociaciones ocurre algo similar: nunca se negocia sólo con quienes están presentes. Por esa razón la habilidad de un buen negociador se encuentra en reconocer la presencia de estas relaciones y fomentar el diálogo con estos grupos de segundo y tercer nivel.

En casos como este se debe pensar que no existe un solo camino para negociar. Para alcanzar el mejor resultado es fundamental explorar otras alternativas,  mantener la perspectiva de la situación  y saber cuando salir, si el acuerdo no responde a sus intereses. Cualquiera sea la situación, la necesidad de ganar y la incapacidad de ceder deben quedar afuera.

Invariablemente lo único inflexible deben ser los valores y la ética de quienes desean llegar a un acuerdo, que desde el principio tendrán que estar sobre la mesa.

El pacto podrá cerrarse cuando todas las partes se sientan incluidas y estimen que la solución es equitativa. Cuando evalúen el resultado no debe existir ni la sensación de envidia, ni dudas - producto de cabos sueltos -. Todos deben sentir que gracias a la negociación se han beneficiado.

Pasos para preparar una negociación

•            Planificar: Conocer cuál es el punto de partida y hacia dónde se quiere llegar.

•            Establecer altas expectativas: La mayoría de las personas analiza cuál es su piso pero nunca cuál es el mejor escenario.

•            Mantener la perspectiva: Tener en mente una visión global de la situación que incluya los objetivos a largo plazo.

•           Dejar de lado el ego: La necesidad de ganar puede obstaculizar el curso de la negociación. 

Michael Gibbs es un referente internacionalmente reconocido en materia de negociación y resolución de conflictos. Consultor y profesor de Haas School of Business, en la Universidad de California en Berkeley, ha dictado seminarios alrededor de todo el mundo. Llegará a la Argentina para brindar el seminario “Negociación y Resultados”, el próximo 22 de agosto en La Rural. Informes: 4110-6002. www.hsm.com.ar ó info@hsm.com.ar